디비킹 회원의 영업 성공 사례
강*민 씨가 빠르게 계약할 수 있었던 비밀!
"성형외과 DB"
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의료기기 유통업체 / 영업사원 강*민
강*민 씨는 의료용품 유통사에서 성형외과를 대상으로 고주파 리프팅 기기, 레이저 장비 등을 공급하는 영업사원 입니다.
미용·성형 시장이 빠르게 성장하면서 새로운 거래처를 확보하는 것이 중요한 시점이었지만,
기존 영업 방식으로는 한계가 있었습니다.
보통 성형외과는 병원 관계자의 소개를 통해 거래가 이루어지는 경우가 많았고,
무작정 병원에 찾아가 제품을 설명하는 방식은 성공 확률이 매우 낮았죠.
신규 개원 병원을 공략하고 싶었지만 신규 병원이 어디에 생기는지, 어떤 규모로 운영되는지 알 방법이 없던 차였습니다.
"원장님이나 담당자를 쉽게 만날 수 없을까?"
강 씨는 성형외과에도 영업을 하고 있던 찰나에 우연히 디비킹에서 성형외과DB라는 것을 접했고 구매하게 되었습니다.
파일을 열어보곤 깜짝 놀랐습니다. 병원명, 진료과목, 개원일자, 영업상태, 주소, 전화번호, 시설 규모 등의
병원 정보가 정리되어 있었기 때문이죠.
그동안 신규 병원을 찾으려면 병원 홈페이지나 온라인 커뮤니티를 뒤지는 수 밖에 없었는데,
이 데이터를 활용하면 필요한 병원을 한 눈에 찾을 수 있겠다는 확신이 들었습니다.
※ 신규 개원 병원을 공략한 영업
성형외과를 개원하는 원장님들은 바빠서 모든 정보를 직접 조사할 시간이 부족한 경우가 많았습니다.
강*민 씨는 이 점을 활용해 어떤 의료기기를 도입해야 하는지, 시술에 어떤 제품을 사용할 지에 대한 정보를 대신 제공했습니다.
샘플을 제공하며 환자를 끌어들일 수 있다는 확신을 원장님들에게 심어주었습니다.
※ 영업 타이밍
DB를 보면서 단순히 신규 병원을 노린다 는 것보다 더 중요한 것이 개원 시기에 따른 병원 상태를 파악하는 것이었습니다.
1~3개월 내에 병원들을 먼저 분류하고, 담당자와 연결되는 것이 중요한 포인트였습니다.
빠르게 사전 미팅을 잡고 초기 단계에서 상담이 이루어지면서, 병원 입장에서도 운영에 많은 도움이 되었습니다.
자연스럽게 계약 성공률이 높아질 수 밖에 없었죠.
💡 영업 성공 포인트
강*민 씨가 성공적인 영업을 할 수 있었던 가장 큰 이유는 성형외과 개원의 특성을 정확히 이해하고, 그에 맞는 영업 전략이었습니다.
단순히 병원을 방문하는 방식이 아니라, 개원 시기를 파악하고, 시기에 따른 원장님들의 니즈를 정확하게 알고 있었죠.
또한, 한 번의 판매로 끝나는 것이 아니라 장기적인 거래 관계를 유지하기 위해 다양한 서비스와 혜택을 제안했습니다.
가장 반응이 좋았던 것은 초기 비용 부담을 덜어줄 렌탈서비스 였습니다.
데이터를 활용하여 스스로 영업 성공률을 높일 수 있는 방법을 찾았고, 이는 강 씨에게 큰 성공을 안겨주었습니다.
[ 나도 할 수 있을까? ]
성형외과를 대상으로 한 영업이 어렵게 느껴진다면, 영업 방식을 바꿔야 할 때일지도 모릅니다.
무작정 찾아다니는 방식이 아니라, 정확한 데이터를 기반으로 공략해야 할 병원을 선별하고 적절한 타이밍에 영업을 하는 것이 핵심이지요.
디비킹의 데이터를 최대한으로 활용한다면 강 씨와 같이, 영업을 성공적으로 해낼 수 있습니다.
디비킹과 함께라면 여러분도 가능합니다!
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※ 영업 타이밍
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